Bez sprzedaży nie ma biznesu. Co do tego chyba żaden przedsiębiorca nie ma wątpliwości. Niezależnie od branży w jakiej działasz, sprzedawać musisz. Co ciekawe, często nawet nie wiesz, że sprzedajesz, a i tak sprzedajesz. Bo sprzedaż to nie jest tylko oferowanie potencjalnym klientom Twoich produktów czy usług; sprzedażą jest każda próba przekonania kogoś do swojego pomysłu czy idei. Zatem gdy negocjujesz kontrakt - sprzedajesz kontrahentowi swoją koncepcję. Gdy przedstawiasz swojemu zespołowi czy przełożonym plan działa na kolejne lata - sprzedajesz im swoją wizję. Nawet gdy przekonujesz kolegę, że lepiej iść na lunch do włoskiego bistro a nie na sushi - sprzedajesz swój pomysł.

Aby w sprzedaży być ponad przeciętnie skutecznym, nie wystarczy genialna znajomość oferowanego produktu. Nie ma też co liczyć na to, że zdobędziesz klienta niską ceną. W dzisiejszych czasach konkurencja na niemal każdy produkt i usługę jest ogromna, a do tego zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie oferował podobny albo nawet identyczny produkt po cenie niższej od Twojej. W internecie mamy nawet całą masę porównywarek, które podpowiadają nam najtańszego ubezpieczyciela, najlepszą cenę na komputer, najtańszą aptekę. Jednak mimo ogromnej konkurencji i walki na ceny są jednak osoby nie mające problemów ani z pozyskiwaniem klientów, ani z ich utrzymaniem. Czym ci sprzedawcy różnią się od wszystkich pozostałych? Co takiego oni robią, że to właśnie z nimi klienci chcą pracować, nie wnikając nawet specjalnie w cennik?

Tym tajemniczym "czymś" jest umiejętność komunikowania się z klientami na poziome podświadomym. Najlepsi sprzedawcy to osoby, które potrafią dosłownie "czytać" w myślach swoich klientów, potrafią odkrywać ich potrzeby, rozszyfrować fundamentalne dla klientów wartości i proponować rozwiązanie, które będzie na te potrzeby i wartości najlepszą odpowiedzią.
I tu od razu jedna uwaga - sprzedaż z poziomu podświadomego to nie manipulacja, to nie to samo co próba podstępnego wykorzystania klienta, by wcisnąć mu produkt czy usługę za wszelką cenę. Tej ścieżki nawet nie radzę próbować, bo klienci wyczują nieszczerość od razu. Będą czuli - właśnie na poziomie podświadomym - że coś im nie pasuje, że nie stoi za tym autentyczność i uczciwe intencje. Klient może tego swojego uczucia nie rozumieć i nie być w stanie nazwać na poziomie świadomym, ale podświadomość będzie wołać: "Nie wchodź w to, wycofaj się".
Zatem nie manipulacja, a troska. Autentyczna troska i chęć niesienia pomocy. Znajomość podświadomych potrzeb i wartości klientów służyć ma nie temu, by ich przechytrzyć czy wykorzystać, ale by im służyć, nieść pomoc, rozwiązać problem, coś ułatwić. Umiejętność podświadomej komunikacji z klientem (i z ludźmi w ogóle) pozwala rozpoznać potrzebę albo zidentyfikować problem, których często nawet sam klient nie jest świadomy.

Dlaczego akurat ta umiejętność jest tak ważna, często nawet ważniejsza od parametrów i obiektywnych cech danego produktu? Bo podświadomość jest naszym centrum dowodzenia i centrum decyzyjnym. Neurobiolodzy są zgodni co do tego, że 95-97% wszystkich procesów myślowych zachodzących w naszych mózgach odbywa się na poziomie podświadomym. Jedynie 3-5% tego, co się w naszym mózgu dzieje, odbywa się pod kontrolą naszej świadomości. Te proporcje przekładają się na decyzje dotyczące wyboru partnera do współpracy, kontrahenta, produktu czy usługi. Choć lubimy o sobie myśleć jak o osobach racjonalnie myślących i w pełni świadomych swych wyborów, to jednak w rzeczywistości działamy pod dyktando naszych podświadomych programów. Przez zdecydowaną większość czasu to nie my jesteśmy pilotem naszego życia - naszym życiem steruje autopilot zainstalowany w naszej podświadomości.
Skoro już rozumiesz, dlaczego nieświadoma komunikacja jest tak ważną dla każdego przedsiębiorcy umiejętnością, to rodzi Ci się zapewne pytanie: Jak do podświadomości klienta dotrzeć? Którędy się tam dostać? Elementów, które należy wziąć pod uwagę jest całe mnóstwo! Począwszy od doboru słów, poprzez gesty, mowę ciała, ton głosu, miejsce przy stole, ubiór, biżuterię, zapach, a nawet to, czy lepiej założyć soczewki kontaktowe czy okulary! O tych różnych aspektach nieświadomej komunikacji z klientami będę pisać w kolejnych wydaniach "Panoramy". Zapraszam do lektury!
 

Dr Anna Kamińska

Dr Anna Kamińska -  business coach, psycholog, prawnik, przez ponad 10 lat radca prawny, prowadziła własną kancelarię prawną w Warszawie. Kilka lat temu zdecydowała się porzucić prawo dla swojej życiowej misji i pasji - wspierania aktywnych zawodowo kobiet w osiąganiu wysokiej pozycji, renomy oraz poważania nawet w dziedzinach uważanych powszechnie za domenę mężczyzn. Korzystając z tradycyjnych narzędzi coachingowych, jak również wiedzy z zakresu neurobiologii, plastyki mózgu i epigenetyki, pomaga kobietom realizować najśmielsze cele i sięgać po marzenia. Stworzyła dedykowany kobietom biznesu globalny program coachingu on-line: www.breakingtheglassceiling.coach. Mieszka w Toronto.